本文摘要：随着各类餐饮企业如同雨后春笋般的拔地而起，竞争更加得意，决心在哪儿？做生意怎么做？如何维持业绩的持续增长？这些出了餐饮企业业主和餐饮企业经理人关心的话题。做生意低迷的迹象早已波动性经常出现，带给的疑惑和紧绷是我们今天话题以求进行。一般来说做生意低迷分两种情形，一种是市场无市场需求或者市场需求严重不足；另外一种原因是市场饱和状态，竞争激化。
随着各类餐饮企业如同雨后春笋般的拔地而起，竞争更加得意，决心在哪儿？做生意怎么做？如何维持业绩的持续增长？这些出了餐饮企业业主和餐饮企业经理人关心的话题。做生意低迷的迹象早已波动性经常出现，带给的疑惑和紧绷是我们今天话题以求进行。一般来说做生意低迷分两种情形，一种是市场无市场需求或者市场需求严重不足；另外一种原因是市场饱和状态，竞争激化。针对 种情况我们必须的是通过营销手段来性刺激市场需求或者是引领市场需求；而目前的形势并非是市场无市场需求或市场需求严重不足，而是竞争造成了市场的蛋糕过于分，在这样的市场环境下，我们来分析单体餐饮企业该如何作好营销？ 一、临床营销管理 1、市场定位 定位是要求方向的问题，如果一家餐饮企业定位有误，那么销售再行希望也是收效甚微，在竞争白热化的环境下更是如此。
餐饮企业要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来具体自己的定位，自由选择准确的目标市场。也就是要知悉自己的优势是什么，同时车站在消费者的立场来检视餐饮企业，在消费者心目中的地位？哪个消费群不会讨厌？问了这些问题，才能利用餐饮企业现有资源提供比较份额的目标客源。
2、客源结构 任何餐饮企业仅有专心于一个目标市场是不现实的，提供更好的细分市场是必需的。分析以往的数据和竞争对手可以获知，我们的做生意来自于哪里？各自的比例是如何？如果是开业一年以上的餐饮企业，就很更容易通过往年的资料来确认各个细分市场的份额，只有通过对这些数据的分析，才能告诉哪一块市场是 主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖出？最重要顾客有多少？只有通过对客源结构的分析，才能制订出有针对各个细分市场的营销策略和行动计划。要已完成目标，就必须： 1）对市场环境做到一个的分析。
2）主要竞争对手有哪些？ 3）餐饮企业的价格策略是什么？ 4）自由选择这样的细分市场的目的是什么？ 5）采行什么样的营销策略和行动？计划要细化到明确行动的继续执行人和继续执行时间。通过这样的分析，就更容易理解特定细分市场的营销希望否够？否还有快速增长潜力？从而通过适合的销售策略和行动步骤来达到目标。
3、价格体系 餐饮企业的价格体系是不是合理？根据各类消费类型可以有菜单价，公司协议价，网络订立房价，旅行社团队价，宴席价等等，价格要根据深、平、旺季来制订，可以根据产品的特色和一些资源，制订合适特定细分市场的包价。制订价格还必需参照竞争对手的价格，通过价格的调整来因应各个细分市场房间数量的变动，从而建构更好的营业收入。 4、推展计划 目标客源是通过哪些途径来自由选择餐饮企业的？什么样的媒体可以更有餐饮企业目标客源群的眼球？使餐饮企业在目标客源群中竖立特有的地位，要制订全年的广告支出，计划，媒体自由选择，投入时间以及因应销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个专责的决定。
5、销售队伍的管理 再行要检视销售部的销售计划，销售报告，每天造访的顾客量，打多少电话？寄送多少资料？招待多少顾客到访？等都要通过分析来做。对合同范本的规范，挂账申请人的规范，贴现账款的比例否合理？顾客意见否有搜集？否能及时并有效地获得处置？这些都是协助餐饮企业减少营收的管理手段。其次，每天要对餐饮企业营业目标的进展和达成协议情况展开评估，预报接下来日子的销售目标，刷台率情况等，协助销售人员维持工作的激情。
后，设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提高的一个最重要方面。 二、建构优越性的产品 什么是市场必须的？用什么方法来符合这一必须？这一方法有什么益处和必须代价什么代价？这些益处与竞争对手比起如何？在同质化竞争中，餐饮企业必需打造出自己的品牌，要打造出自己的品牌必需产品要有特色，这个特色可以是产品的差异化（特有性），也可以是产品与竞争对手比起的优越性。
在现有餐饮企业产品的条件下，餐饮企业更加要做的是优越性，也就是，比竞争对手是不是做到得更佳，这个“更佳”是不是顾客所侧重的？做的“更佳”否被顾客接纳？ 要比竞争对手做到得更佳就要针对目标市场，来分析研究他们的市场需求，获取较好的产品和服务，才能使餐饮企业沦为目标顾客的替代性餐饮企业，这从广告到实际运作都要环绕目标市场来做足文章。 三、设计并还清服务接触点的服务 如今餐饮企业管理者都十分确切营销早已不是一个营销部门的事，在餐饮企业想获取优质服务之前广告宣传是没意义的，各种营销职能必需彼此协商，餐饮企业其他部门必需竖立营销观念。 营销的任务某种程度是找到市场需求、建构市场需求并已完成符合市场需求的过程，而是要建构并传送顾客价值。餐饮企业不仅要与顾客创建一种相互信任的关系，同时要把这种感觉传送给顾客，顾客的消费体验至关重要。
美国饭店伙伴公司（hospitalitypartners）研究并确认了顾客停留餐饮企业期间一般来说不会有39个关键点，他们把39个关键点的每个认识看做是一次服务机会，饭店员工可以利用这些机会，为顾客建构一个较好的服务体验，使顾客有宾至如归的感觉。 对一家餐饮企业来说，每天、每月、每年有不计其数的对客服务接触点。
在目前竞争白热化的市场环境中，餐饮企业如何存活，如何在竞争中脱颖而出，管理好这些接触点，必将会为餐饮企业带给较好的口碑，建构出有难以置信的效益。我们假设一家200桌的餐饮企业，全年平均值上客率有60％，那么平均值每天就不会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点。而这些接触点就是展出餐饮企业品牌形象，为顾客获取优质服务，与顾客创建关系的关键时刻，餐饮企业若对这些接触点的服务展开精心设计，并通过一线员工来还清，必然能觅顾客的心。
餐饮企业可以通过发动全体员工，通过头脑风暴法来不断创新服务点子，从而在一个特定的服务接触点，为顾客建构价值。例如：“迎宾台”这个接触点。
我们发动员工来自问： 1）我怎样利用这个服务机会，使顾客更加深感热门？ 2）我怎样利用这个服务机会，为顾客获取更好的信息？ 3）我怎样利用这个服务机会，使顾客深感更为感觉？ 4）我怎样利用这个服务机会，使顾客深感倍受关心并且省却许多苦恼？ 5）我为餐饮企业谋求到这位顾客了吗？ 要做员工与顾客的接触点需要极致忙于，餐饮企业必需聘用到乐意服务的员工；将餐饮企业的服务宗旨重复灌输给员工；大大培训员工在关键服务接触点的服务技能；将餐饮企业的的组织结构扁平化，许可一线员工。可以说道，当员工与顾客之间的接触点是良性对话的时候，员工就如同一张活名片，为餐饮企业竖立了较好的形象和口碑。如此，不管竞争如何白热化，因为餐饮企业的营销管理是做到的；产品的优越性夺得了顾客；并通过接触点的服务设计就能很好地攻下顾客。
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